Um bom fechamento de vendas de imóveis é o objetivo de todo bom corretor que domina a arte de negociar, pois os novos hábitos de consumo têm apontado para o surgimento de clientes cada vez mais exigentes.
Vender imóveis é uma tarefa que requer cada vez mais preparo, repertório e aplicação de técnicas de persuasão.
Nesse sentido, conhecimentos da psicologia têm sido aplicados em estratégias de vendas de imóveis online e presenciais, em decorrência do surgimento de novas áreas de pesquisa, como neuromarketing e neurovendas.
Vale ressaltar que o uso de estratégias de convencimento não significa mentir para o consumidor, muito pelo contrário!
O seu papel dentro de uma negociação bem-sucedida, que alcança o fechamento de vendas de imóveis, é estar disponível para auxiliar o cliente a tomar a melhor decisão possível.
Por isso, pensando em lhe ajudar a aprimorar seus processos de fechamento de vendas de imóveis, explicamos neste artigo:
- o que é psicologia da persuasão?;
- 9 técnicas e estratégias de convencimento;
- dicas para aplicar cada um desses gatilhos de persuasão.
Confira!
O que é Psicologia da persuasão?
A psicologia da persuasão consiste em uma ciência que propõe compreender como o cérebro humano se comporta diante da comunicação estratégica de convencimento – chamada de persuasão – durante uma tomada de decisão.
O nosso cérebro cria regras e atalhos mentais para tornar as tomadas de decisão mais fáceis e nos poupar tempo e energia.
Segundo uma pesquisa realizada pela autora do livro “A arte da escolha”, a psicóloga e economista Sheena Iyengar, as pessoas conseguem contabilizar cerca de 70 decisões que precisam tomar em um dia comum.
Nesse sentido, vale destacar outro pensador que contribui para a produção de materiais de qualidade acerca de neurovendas.
O professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade de Arizona, Robert Cialdini, em seu livro “As Armas da Persuasão”, preconiza a teoria da comunicação persuasiva.
Essa teoria se baseia no aproveitamento de alguns padrões de comportamento interiorizados coletivamente para estabelecer 6 princípios da psicologia da persuasão (PPP).
Diante disso, tais princípios compõem as estratégias de convencimento para fechamento de vendas de imóveis elencadas neste artigo.
#1 Reciprocidade (PPP)
A premissa da reciprocidade consiste na ideia de que as pessoas se tornam mais predispostas a concordar com o que é dito, ou a solicitar algum pedido, se elas já recebem algo em troca.
Portanto, trata-se de uma relação de duas vias, bilateral, na qual há um equilíbrio e uma troca mútua, seja de favores, sentimentos ou rejeição.
Sendo assim, o gatilho de reciprocidade na gestão da área comercial imobiliária pode ser resumido com o ditado “gentileza gera gentileza”.
Durante uma negociação, para alcançar o sucesso no fechamento de vendas de imóveis, você deve conhecer algumas dicas de como aplicar o princípio de reciprocidade:
- apresente as vantagens/benefícios que aquele imóvel trará para a vida do seu lead;
- mostre o quanto aquele produto atende às necessidades e especificações do potencial comprador;
- aprimore o atendimento ao cliente, sendo receptivo e estando totalmente disponível para resolver quaisquer questões que seu cliente tenha.
#2 Coerência e compromisso (PPP)
O gatilho da coerência e do compromisso se baseiam na tendência que temos de manter a nossa identidade e nosso sistema de valores.
Dessa forma, o ser humano se prende aos compromissos firmados, e por isso precisam ser respeitados.
Por isso, preste muita atenção na hora de aplicar essa técnica em seu processo comercial de fechamento de vendas de imóveis.
Não prometa aquilo que você ou sua equipe de corretores não pode entregar ou cumprir!
Por outro lado, de acordo com o princípio de coerência, se você conseguir convencer o seu cliente, dificilmente ele trocará de opinião.
Isso acontece porque somos criados socialmente para não mudar de opinião o tempo todo e manter nossas decisões.
#3 Aprovação social ou influência (PPP)
Essa técnica de vendas se relaciona necessariamente com a segunda.
Apesar de termos nossos próprios valores, tais códigos também são criados a partir da influência de pessoas que se encontram em nosso círculo de confiança.
Dessa forma, ao impactar positivamente um visitante/lead/cliente, você estará atingindo não apenas ele, como toda a sua esfera de influência.
Para você ter uma noção, calcula-se que cerca de 92% dos consumidores, de todo o mundo, confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar.
E essa é apenas uma das 39 estatísticas sobre o poder do Marketing Boca-a-Boca.
#4 Afinidade ou rapport (PPP)
O gatilho de afinidade se estabelece eficientemente no fechamento de vendas de imóveis quando o corretor de imóveis de sucesso conduz a negociação de modo a criar uma relação de identificação com o comprador, semelhante à empatia.
Afinal de contas, as pessoas estão mais propensas a se relacionar e fechar negócio com empresas com as quais têm afinidade ou que têm valores parecidos com os seus.
De forma prática, aplique isso em suas estratégias de marketing e vendas, a partir das informações mais importantes e desejos de consumo dos seus clientes.
Assim, o Marketing Digital tem como principal objetivo a geração de leads.
Uma ferramenta de extrema importância que pode te auxiliar na qualificação de leads é o CRM imobiliário.
Essa ferramenta armazena de forma organizada as informações mais importantes de seus leads, além de ajudar você na tarefa de estabelecer estratégias de marketing, de acordo com a fase do funil de vendas.
#5 Empatia
A quinta dica também se relaciona diretamente com a interior. Isso porque, de modo geral, estamos mais propensos a influenciar e sermos influenciados por aquelas pessoas que gostamos.
Portanto, eis mais um motivo para conhecer profundamente o seu cliente, e assim, a partir de seus gostos, utilizar o gatilho mental da empatia.
Mas atenção! Não se trata de “puxar-saco”. É uma questão de manusear estrategicamente os dados de diferentes tipos de leads colhidos pela sua imobiliária.
Por isso, é imprescindível para essa técnica de persuasão que seu time de corretores de imóveis estude o perfil das personas da sua empresa antes de dar andamento ao contato.
#6 Escassez e urgência (PPP)
Os gatilhos de escassez e urgência geram no cliente o receio de perder uma boa oportunidade, o que o deixa mais suscetível a tomar uma decisão a partir da emoção, e não da razão.
Isso acontece porque esse argumento se baseia na ideia de que há pouca quantidade daquele produto ou serviço.
Dessa forma, como está para acabar, é necessária a tomada de decisão de compra rápida.
A aplicação desse gatilho no fechamento de vendas de imóveis pode se dar a partir de promoções de tempo limitado.
#7 Timing
Uma estratégia fundamental para o fechamento de vendas de imóveis é saber identificar uma “levantada de mão”.
Isto é, faça contato na hora e na fase do funil correta para garantir as taxas de conversão.
Por exemplo, se o prospect está em meio à uma viagem por motivos pessoais, talvez esse não seja o melhor momento para abordá-lo.
Um corretor de imóveis bem sucedido deve desenvolver o timing adequado para adotar a melhor abordagem durante as etapas do processo de vendas.
#8 Autoridade (PPP)
O argumento de autoridade está fundamentado no conceito de que o ser humano está naturalmente inclinado à acatar o que é dito por autoridades. Isso tem a ver com a forma como somos ensinados culturalmente.
Por isso, é tão importante estabelecer a sua marca no mercado imobiliário.
A partir da autoridade estabelecida pela sua imobiliária e do seu time de corretores, no segmento, é possível utilizar tal gatilho mental durante o fechamento de vendas de imóveis.
#9 Novidade
O gatilho da novidade é bastante interessante para o fechamento de vendas de imóveis, principalmente no caso do seu público-alvo nunca ter ouvido falar sobre o produto que está comercializando.
Esse gatilho se relaciona com o fato do ser humano se atrair pelo que é desconhecido. Dessa forma, você aguça a curiosidade do seu comprador em potencial e consegue capturar a sua total atenção.
Por exemplo, conhecer as soluções oferecidas por uma empresa perita em tecnologia imobiliária é interessante para o lead que precisa de tal serviço.
Mas a atenção tende a redobrada se o comprador em potencial souber que o catálogo de serviços passou por atualizações.
Essa, portanto, é uma maneira de garantir o aumento de vendas.
